Elias Miklih

  العميل المثالي أهم من زيادة عدد العملاء اكتشف لماذا يؤدي التركيز على العميل المثالي إلى نمو أكثر استدامة وربحية من مجرد زيادة عدد العملاء . العميل المثالي أهم من زيادة عدد العملاء في معظم اجتماعات الإدارة، يتكرر سؤال يبدو منطقياً للوهلة الأولى : " كيف نحصل على عدد أكبر من العملاء؟ " لكن هذا السؤال قد يقود الشركة إلى الاتجاه الخطأ إذا لم يسبقه سؤال أكثر أهمية : " من هو العميل الذي نريد الحصول عليه أساساً؟ " خلال عملي مع شركات تعمل في أسواق B2B ، لاحظت أن كثيراً من فرق المبيعات تقيس نجاحها بعدد العملاء الجدد أو بعدد الفرص المفتوحة، بينما يغيب عنها سؤال جوهري يتعلق بجودة هذه الفرص ومدى توافقها مع نموذج أعمال الشركة . النتيجة غالباً ليست انخفاضاً في عدد العملاء، بل ارتفاعاً في تكلفة البيع، وزيادة في الوقت الضائع، وتراجعاً في رضا فرق التنفيذ، وأحياناً خسارة العملاء الجيدين بسبب الانشغال بعملاء غير مناسبين . لذلك، فإن بناء شركة تنمو بطريقة مستدامة لا يبدأ بزيادة عدد العملاء، بل بفهم العميل الذي يستحق أن تستثمر فيه وقتك ومواردك . لماذا لا يعني المزيد من العملاء نموا...